Содержание
У каждой компании есть самый главный актив – аудитория, потенциально готовая покупать продукты или услуги. Любой стартап B2B SaaS исключением не являются. Эта статья – краткий гайд, как таким стартапам создавать собственную аудиторию потенциальных покупателей.
Если ваш стартап пока проходит только стадию обсуждения, уже на этом этапе стоит задуматься о том, кто все эти люди – целевая аудитория вашего проекта, что именно вы собираетесь им предлагать и почему за ваш товар или услугу аудитория захочет платить.
Исследование целевой аудитории. Предварительная подготовка
Закон классического маркетинга – любой продукт, услуга, онлайн сервис требует предварительного исследования целевой аудитории и составления портрета идеального клиента. Неважно, ориентируетесь ли вы на сегмент B2C или B2B.
Как это выглядит на практике?
Мозговой штурм. Плюсы и минусы
Стартап определяет сегмент, в котором он собирается работать и свою целевую аудиторию. Это всем знакомый мозговой штурм. Вещь нужная и полезная, но явно недостаточная. Потому что несет определенные риски.
Предполагается, что в процессе мозгового штурма представители стартапа думают, как их потенциальные клиенты. Не факт, что произойдет именно так. Мозговой штурм – всегда предположения. А потому можно начать разрабатывать и делать то, что не будет востребовано конечным потребителем, будь это новая услуга на рынке или отличный онлайн сервис для B2B сегмента.
А вот портрет идеального представителя целевой аудитории – нужный результат мозгового штурма, который обязательно пригодится для дальнейшей работы, чтобы понимать, кому, например, подойдет онлайн платформа, которую вы планируете разрабатывать.
Прямой опрос представителей целевой аудитории
Если вы точно не знаете, что именно нужно клиентам или чего им не может дать другая SaaS платформа, самый простой способ – спросить их об этом. Так можно получить объективную информацию, учесть недостатки конкурентов и сделать SaaS платформу с нужным функционалом, которого нет у других.
Как спрашивать?
На собственном сайте, разместить анкету в социальных сетях, создать специального бота с вопросами.
Не менее актуальный вопрос: как стартап может привлечь аудиторию и заявить о себе?
Методы привлечения аудитории
Предположим, что стартап уже вывел на рынок новый продукт: Пусть этот продукт Saas платформа B2B сегмента для партнерского маркетинга.
Как привлекать аудиторию?
Самый очевидный канал привлечения – платная реклама. Очевидный, но далеко не единственный.
Вот еще несколько лайфхаков для правильного маркетинга в B2B сегменте для продвижения SaaS платформы партнерского маркетинга.
- востребованный продукт, соответствующий пожеланиям аудитории, на запуск и внедрение которого требуется минимальное количество времени (например, именно так запускается SaaS платформа Alanbase);
- дружелюбная и оперативная техническая поддержка. Как показывает практика, иногда даже продвинутым пользователям требуются ответы на некоторые вопросы. А клиента, который находится в стадии запуска собственного продукта на SaaS платформе лучше не оставлять в тот момент, пока он осваивает новый для себя функционал. Идеальный вариант, когда SaaS платформа предоставляет пользователям поддержку в режиме 24/7, плюс имеет базу знаний, руководства пользователя, написанные простым и понятным языком, не пытается исключить участие в поддержке живых людей, полностью заменив их ботами;
- взаимодействие с аудиторией во всех возможных точках касания: собственный сайт, социальные сети, почтовая рассылка. Наивно полагать, что SaaS платформа на таком высококонкурентном рынке, как партнерский маркетинг, будет продавать себя сама, а потенциальные клиенты сразу выстроятся в очередь. Потребуется донести до них все выгоды нового предложения, которое появилось на рынке;
- SaaS платформа не продается «в лоб». Нужно объяснить, рассказать об отличиях, конкурентных преимуществах нового решения, значит, на полную задействовать контент-маркетинг: размещать обучающие информационные статьи на своем сайте, в своих социальных сетях и во внешних источниках. Лучше иметь продуманную контент-стратегию, которая расписана минимум на полгода или даже на год вперед. Сначала аудитория должна проникнуться к вам доверием, а уже потом можно ожидать покупок и оплаты подписок;
- партнерская программа также может являться стимулом для продвижения SaaS платформы. Клиентам, занятым в партнерском маркетинге, очень понятна логика работы в партнерской работы: попробовал сам, понравился функционал SaaS платформы, порекомендовал коллегам, получил вознаграждение за привлечение дополнительной аудитории к продукту.
Иногда вовсе не требуется изобретать велосипед, особенно, если вы делаете не что-то супер новое (далеко не факт, что нужное аудитории!), а лучше, чем то, что уже есть на рынке. Россия, Украина, СНГ, дальнее зарубежье – на всех рынках появляются не столько новые, сколько улучшенные продукты. Часто они про то же самое, но дают аудитории больше возможностей.
Здесь очень хорошо работает правило: посмотрите на ошибки, что уже наделали конкуренты, и просто постарайтесь их не повторять!
В заключении о «Создание аудитории для стартапов B2B SaaS»
Потребности аудитории – качество продукта – маркетинг и продвижение. Пожалуй, это самая лучшая схема для стартапа, который работает в B2B сегменте. Кажется, что все предельно просто, но сколько проектов рассыпалось из-за того, что им не хватало такой простоты. Надеемся, у вас все получится!
