Содержание
Для многих SaaS платформ выход на международный рынок является священным Граалем и поводом для гордости: ура! Теперь нас знают не только там, где мы пилим свой сервис, а, возможно, даже за океаном.
А вот всегда ли стоит стремиться стать участником международного рынка? С какими проблемами можно столкнуться при формировании цены на свои услуги? Насколько важно SaaS платформе, заточенной под партнерский маркетинг, становиться международным игроком? В сегодняшней статье поделимся собственным взглядом на происходящее.
Съесть слона по частям
Пусть мы и живем в мире всеобщей глобализации, но слона все-таки стоит есть по частям. Что такое «международный рынок»?
Например, вы ведете партнерский маркетинг на территории России, Украины и еще нескольких стран СНГ. Можно ли сказать, что это – международный рынок?
Строго говоря – да. Потому что в наличие несколько стран, у каждой свое законодательство и особенности ведения бизнеса. И в то же время, если ваш онлайн сервис работает на этой ограниченной территории, которая не затрагивает европейские страны, США, Австралию, Новую Зеландию – мы имеем локальный рынок. Логично?
Даже несмотря на это на обозначенной территории вам понадобится формирование цены SaaS платформы для каждого конкретного сегмента вашего маленького «международного рынка».
Простой наглядный пример.
Партнерский маркетинг одна компания ведет в России, другая – в Украине. Представители обеих компаний заняты выбором SaaS платформы, которая способна обеспечить их качественным инструментарием для ведения бизнеса. Можно ли предложить им одинаковую цену за услуги онлайн сервиса?
Чисто теоретически да, но только две компании все равно находятся в разных экономических условиях. Российский рынок партнерских программ имеет большую емкость из-за количества потенциальных покупателей. Плюс на нем высокая конкуренция. А это значит, что те же SaaS платформы при формировании цены на свои услуги вынуждены жестко драться за каждого клиента. Иногда устраивая откровенный демпинг.
В Украине населения меньше, емкость рынка тоже меньше, но и покупательная способность клиента ниже. В результате имеем плюс минус одинаковые цены на услуги, но вызванные абсолютно разными причинами.
Еще один пример с «большого» международного рынка, не связанного с партнерскими программами.
Например, американцы привыкли получать услуги «под ключ». Условный онлайн сервис помощи подготовки абитуриентов в вузы берет отдельную плату за заполнение нужных анкет, оформление других необходимых для поступления документов. Жители США с удовольствием будут пользоваться таким сервисом, даже если услуга будет стоить на 100-150 долларов дороже за подобную опцию.
У русскоязычных граждан и жителей СНГ совершенно другая ментальность (и материальное положение, кстати, тоже!). Они вряд ли заплатят дополнительную сотню долларов за удобство. Им проще самостоятельно заполнить все нужные документы, чтобы сэкономить.
Нужно ли учитывать ментальность представителей разных сегментов международного рынка при формировании цены на услуги? Вопрос риторический.
Методика ценообразования SaaS при выходе на международный рынок
Самое главное. Цена продукта в первую очередь должна определяться его ценностью, а не возвратом инвестиций, стоимостью привлечения одного клиента, прибылью разработчиков.
Не поймите нас неправильно. Все это, конечно, должно присутствовать, но если вы делаете акцент именно на этом, готовьтесь проиграть конкурентную борьбу, толком в нее не вступив.
SaaS платформа Alanbase, например, имеет гибкую систему статистики, которая легко настраивается под любой продукт. Это – одно из наших конкурентных преимуществ, это то, на чем мы делаем акцент, это – ценность для клиентов, которые выбрали сотрудничество с нашей платформой. Конечно, эту ценность мы будем учитывать при формировании цены на пользование платформой. Но также будем держать в голове и все остальные параметры.
Теперь коротко пройдемся по моделям ценообразования, которые исторически сложились в SaaS компаниях.
Сразу оговоримся. Здесь нет ответа на вопрос, какая из перечисленных моделей является наиболее оптимальный. Правильный вопрос, который стоит себе задать, занимаясь формированием цены на свои услуги, звучит так: какая ценовая модель будет оптимальной для нашей компании на этом конкретном рынке с учетом всех его особенностей? И неважно, у вас глобальные планы по выходу на международный рынок, либо вы пока только-только осваиваете рынок локальный.
Фиксированная цена
Один продукт с единым набором функций и одна цена. Найти такой фикс достаточно сложно. Даже при таком раскладе цены может быть по меньшей мере две – за месяц пользования сервисом или сразу за год. Но сама логика очень понятна: клиент точно знает, сколько он платит ежемесячно, сколько может сэкономить при оформлении годовой подписки, а компания SaaS может легко считать свои доходы, которые будут жестко привязаны к количеству клиентов, постоянных и новых.
Плюсы такой модели в том, что единая цена понятна большинству клиентов, а минусы в том, что когда расширяется функционал, сложно объяснять лояльным постоянным клиентам, почему вы вдруг решили поднять цены. Еще один минус – все получают единый продукт, вне зависимости от потребностей конкретного клиента (кому-то нужно больше функций и возможностей, кому-то – меньше).
Линейка тарифов
Как правило, не больше трех. Разный функционал или время использования сервиса – разная цена. Наиболее удобный вариант, ставший настоящей классикой. Скорее всего, именно его стоит использовать, когда вы формируете цены на свои услуги.
Плюсы: клиенты с разными потребностями могут выбирать наиболее подходящие для них тарифы. Если клиент растет, ему всегда можно предложить перейти на более высокий тариф с расширенным функционалом.
Минусы: слишком широкий выбор тарифов и функций (именно поэтому число три наиболее оптимально!) может стать непреодолимой проблемой, которая в результате приведет к отказу от покупки.
Оплата по факту потребления
Чем больше услуг использует клиент, тем больше платит.
Плюсы: цена увеличивается только за счет увеличения потребления услуг. Такая модель кажется справедливой и позволяет даже маленьким компаниям начать пользоваться сервисом, потому что они понимают, что станут платить больше только в момент увеличения своего потребления услуг.
Минусы: сложно прогнозировать доходы, потому что вы никак не можете повлиять на интенсивность использования клиентами ваших услуг.
Резюме:
Сейчас при формировании цен в компаниях SaaS можно обнаружить комбинированные подходы из трех перечисленных и других вариантов ценообразования.
Какой из вариантов лучше всего сработает при выходе на международный рынок, зависит от того, насколько на вашем международном рынке действуют законы и правила локального региона или отдельных стран.
