Содержание
Email маркетинг умер, письма никто не открывает, кому нужна эта ваша почтовая рассылка – подобные причитания раздаются вот уже десяток лет подряд в России, Украине, СНГ, а email маркетинг по-прежнему жив и здравствует!
Сравнительно недавно компания R&D выяснила, что 78% клиентов из сектора B2B предпочитают получать коммерческие предложения именно по электронной почте. Чем не повод поговорить о том, какую роль email маркетинг играет в продвижении проектов B2B?
Согласитесь, глупо было бы использовать email маркетинг только для рассылки коммерческих предложений (увы, некоторые представители бизнеса именно так и делают!).
Между тем, этот канал коммуникации имеет массу возможностей для выстраивания отношений с весьма специфической аудиторией.
Например, аудиторию можно и нужно информировать о том, что происходит внутри вашей компании и на рынке, где вы работаете. Email маркетинг позволяет привлекать трафик и партнеров в партнерские программы и делать еще массу вещей для продвижения проектов, которые в конечном итоге способны генерировать прибыль для вашей фирмы.
Как использовать email маркетинг в B2B сегменте
Неопытные маркетологи используют одни и те же схемы, внедряя email маркетинг в B2C и B2B. На самом деле есть существенная разница, как принимает решения о покупке индивидуальный потребитель и как это происходит в сегменте B2B.
Обычный пользователь может купить какой-то товар, руководствуясь сиюминутной эмоцией.
В B2B от получения информации до окончательного решения о приобретении товара или услуги может пройти достаточно много времени. Иногда до полугода и больше. Да и решать, купить или не купить, будет принимать руководитель или по крайней мере коммерческий директор компании.
Теперь приведем конкретный пример, связанный с продвижением проектов через email маркетинг.
На рынке появилась SaaS платформа Alanbase, которая будет интересна большинству участников партнерского маркетинга.
На первоначальном этапе мы можем сообщить о том, что такая онлайн платформа существует путем прямой рекламы.
Только сообщить мало. Нам нужно убедить свою целевую аудиторию в том, что сотрудничать с нашей онлайн платформой полезно и выгодно. Одно объявление где-нибудь в Яндекс.Директ или Google Adwords проблемы не решает.
Оно решает лишь проблему оповещения. А вот вопросы информирования и обучения может закрыть email маркетинг.
Значит, собираем лидов в базу, стимулируем их оставить свои электронные адреса и готовим почтовую рассылку.
В рассылке рассказываем о своих преимуществах, о возможностях, которые может получить потенциальный клиент, благодаря нашей SaaS платформе.
Плавно подводим потенциального клиента к тому, чтобы он захотел воспользоваться нашим предложением, потому что оно действительно лучше, чем предложения конкурентов.
В данном случае основная цель email маркетинга – формирование доверия, информирование и обучение.
При этом мы понимаем, что наша целевая аудитория – это компании, которые:
- близко подошли к запуску собственных партнерских программ,
- либо только начинают задумываться об организации партнерки,
- либо прямо сейчас выбирают для своей партнерки новую площадку для размещения, потому что старая по каким-то причинам перестала устраивать.
Значит, чтобы наш email маркетинг давал эффективные результаты, мы проведем сегментацию внутри наших потенциальных клиентов, а каждый из сегментов будет получать релевантный для него контент.
При этом мы помним о том, что наша целевая аудитория – это не частные пользователи, от которых мы ждем совершения покупки здесь и сейчас.
Наша ЦА – маленькие, средние, большие компании, которые хотят серьезно заниматься партнерским бизнесом. В каждой такой компании есть руководитель, который принимает решения, стать или не стать нашим клиентом. Он и является нашим адресатом.
Все письма мы пишем для этого руководителя или владельца бизнеса. А чтобы наше письмо не потерялось в общем информационном шуме, мы изучаем свою целевую аудиторию, составляем портрет своего идеального клиента, занимаемся еще массой «скучных» вещей. И все только для того, чтобы сначала написать правильное письмо, которое клиент откроет, прочтет и захочет воспользоваться нашим предложением.
Если же для продвижения проекта мы тоже решим создать свою партнерскую программу, также будем использовать почтовую рассылку для информирования потенциальных партнеров, что теперь у них появилась возможность принять в ней участие.
Основные функции email маркетинга в продвижении проектов B2B
Принято выделять несколько ключевых задач, которые решает регулярная почтовая рассылка в продвижении проектов, ориентированных на B2B.
- Повышение лояльности существующих пользователей. Это делается через напоминания о существовании компании, через генерацию даже неочевидных инфоповодов, по которым уместно отправить адресату электронное письмо.
- Повышение уровня осведомленности о функциональных характеристиках и возможностях продукта. Можно регулярно отправлять адресату готовые кейсы, опробованные (или внедренные) другими клиентами.
- Обучение пользованию продуктом – отправка серии писем, в каждом из которых подробно рассматривается отдельная функция или возможность продукта.
- Использование почтовой рассылки, как не основного канала для привлечения трафика. Например, существующим клиентам можно пообещать какие-то бонусы или скидки, если они привлекут партнеров в новую партнерскую программу и т.д.
Особенности почтовой рассылки для продвижения проектов B2B
Почтовая рассылка для B2B не принесет вам сиюминутных продаж. Только это не отменяет того факта, что каждое ваше письмо должно быть продающим.
Формируете доверие у своих клиентов – «продавайте» им свой авторитет и экспертность.
Рассказываете о конкурентных преимуществах своего продукта – «продавайте» эти преимущества и наглядно показывайте, чем ваше предложение отличается от предложения конкурентов.
Выбирайте правильный стиль писем. Руководители компаний любят, чтобы все было коротко, понятно и по делу. А если вы каждым письмом продаете свой продукт или услуги, не забывайте о наличии в письме CTA – внятного призыва к действию. Клиент должен понять, что ему требуется сделать прямо сейчас, чтобы воспользоваться вашим предложением.
Заключение
Вне всяких сомнений, email маркетинг работает для продвижения проектов в B2B. Все, что вам требуется для достижения результатов от регулярной отправки писем: иметь четкую стратегию и обрести собственный узнаваемый голос. Пробуйте, экспериментируйте, проводите тесты и никогда не верьте тем, кто рассказывает, что электронные письма остались где-то в прошлом веке. Просто эти люди так и не научились использовать эту потрясающую возможность для получения новых клиентов и повышения своих доходов.
