Стратегия роста SaaS | Подход на основе жизненного цикла клиентa

Как вырасти SaaS компании? Какую стратегию роста SaaS использовать, как связано развитие онлайн платформы с жизненным циклом клиента? Собрали все ответы и рекомендации в этой статье.

Чем отличается стратегия роста SaaS от общепринятых стратегий в сегменте B2B?

Если для «обычного» бизнеса нормальным считается цикл в 12 месяцев от информирования целевой аудитории о продукте до покупки, то SaaS платформа, которая будет использовать такую стратегию роста SaaS, обречена на провал еще на старте.

Подход к стратегии роста SaaS должен быть иным: быстро привлекаем клиента, быстро объясняем целевой аудитории преимущества продукта, быстро переводим клиента с триальной на платную версию.

Инструменты для формирования стратегии роста SaaS на основе жизненного цикла клиента

Жизненный цикл клиента SaaS платформы можно разделить на три стадии:

• привлечение
• продажа
• удержание

Онлайн инструмент для привлечения потенциальных клиентов – собственные ресурсы и внешние источники трафика, где мы размещаем рекламу.

На этой стадии потенциальный клиент из сегмента B2B нуждается в максимальном количестве информации, чтобы определить, насколько именно эта  онлайн платформа подходит под его требования.

Значит, наша целевая аудитория должна осознать все выгоды сотрудничества, начиная от необходимого функционала, заканчивая конкурентной ценой.

Стадию продажи следует сделать максимально легкой, понятной и прозрачной.  

Россия, Украина, СНГ – мы не знаем, откуда придет новый клиент, но в любом случае у него не должно возникнуть никаких проблем при оплате услуг, которые он получает, регистрируясь на SaaS платформе.

Как утверждает Питер Коэн, управляющий партнер в компании SaaS Marketing Strategy Advisors, процесс покупки продуктов, размещаемых на SaaS платформе, должен занимать минимум усилий, действий и времени.

Задача стадии удержания в стратегии роста SaaS – сделать так, чтобы клиент остался доволен приобретенной услугой и функционалом SaaS платформы. Как следствие, перешел в разряд постоянных клиентов.

На этом этапе можно предложить клиентам дополнительные услуги, либо поощрять тех, кто способен привлечь на вашу SaaS платформу новых покупателей из B2B сегмента – партнерский маркетинг в действии.

Беспроигрышная стратегия роста SaaS

Есть еще одна отличная стратегия роста SaaS, которой придерживается SaaS платформа Alanbase.

Условное название этой стратегии – «Продукт продает себя сам».

Для реализации данной стратегии необходимо добиться баланса трех параметров, чтобы получить постоянные продажи в сегменте B2B:

• востребованный продукт, который уже сейчас решает проблемы клиентов
• безупречная техническая поддержка 24/7
• постоянное обновление и совершенствование существующего продукта

Каждый из этих параметров важен сам по себе, но все в комплексе они способны дать настоящую синергию, обеспечив бурный рост проекта и сделав счастливой его целевую аудиторию.

О важности качества сервиса продуктов для партнерского маркетинга

Безусловно, партнерский маркетинг нуждается в качественных продуктах с широким функционалом.

Только разработчикам этих продуктов стоит уделять не меньшее внимание и организации сервиса.

Даже если «продукт продает себя сам», сервис все равно жизненно важен, как на этапе привлечения потенциальных клиентов, так и на этапе их удержания. И в этот момент все зависит не только от программистов.

Кроме них в вашей команде работают специалисты службы поддержки, менеджеры отдела продаж, маркетологи. Каждый из этих людей вносит свой маленький вклад в развитие SaaS компании и нацелен на ее дальнейший рост и развитие не меньше, чем отцы-основатели.

Если у вас есть понимание, насколько важна командная игра, от этого будет зависеть, как скоро компания придет к успеху.

В любом случае стоит сконцентрировать усилия на продвижении вашего продукта и безупречного сервиса, которым он сопровождается.

Счастливый клиент – это новая реальность любого бизнеса, необязательно SaaS. Получайте постоянную обратную связь от своих постоянных клиентов. Не стесняйтесь спрашивать их о том, какие ваши действия, улучшения продукта или новые функции способны сделать их еще немного счастливее?

Получение постоянного фидбека от ваших клиентов тоже должно стать неотъемлемым элементом стратегии роста вашего бизнеса.

И еще кое-что. Правило Парето работает в SaaS бизнесе, как нигде. 20% ваших постоянных клиентов приносят вам 80% прибыли. Поэтому цените их и делайте все, чтобы превзойти ожидания тех, кто уже поверил в ваш продукт и успешно им пользуется.

FAQ